销售出身的他却将一个国产文具品牌做了19年。他说，自己这19年就是不停地在打怪升级，大大小小的冲击他都安然度过，实现了卖文具卖出50亿的大目标，晨光文具究竟做对了什么？本文讲述了创始人陈湖雄的创业经历，深剖晨光文具19年发展史，我们发现，晨光文具其实只做对了两件事。
小生意大买卖。近年来，小生意大做的例子不胜枚举。卖雪糕的，一年卖出一个亿；卖饺子，一年卖出六亿个饺子。马云说，做生意别学比尔盖茨，也别学他，要学就学隔壁街卖饺子的大娘，其实非常有道理，小生意往往体现出大智慧。当我们将目光聚焦在小生意上，你的经商哲学会豁然开朗，原来生意该这么做。
晨光文具，就是小生意大买卖的典范。卖笔一年卖出50多亿，其中智慧，更值得人临摹。
01
1970年，陈湖雄在广东汕头出生。他确实是个普通人，没有周鸿祎的大院。没有马化腾的房子。他像极了马云，一天不爱学习，游手好闲，老师上面讲课，他在下面看令狐冲。小学和初中的成绩都在班上垫底。高考三次，三次落榜。
他是怎么做到一次比一次考得更差，或许很多人好奇，说实话，晓芳也好奇。反正，终于在高考撞了三次南墙后，陈湖雄彻底死心，从此走上了社会。
17岁那年，陈湖雄找到了第一份工作，当起了文具用品的推销员，一做就是10年。当时，很多人瞧不起文具这个行业，但陈湖雄却认为它关乎千万学生的成长与学习，是一个值得骄傲的行业。可能是自己三次高考，深知文具的重要性，心有戚戚吧。
别看他学习不努力，工作还挺上进，像打了鸡血似的，5点就起床，晚上11点才下班。随身一套文具，见客户就“死缠烂打”，客户不说yes，他不拜拜。
两年后，陈湖雄从普通的销售员升为了组长，后来又升为了长沙地区的总代理。
据说此后8年里，他一直是厂里的销售冠军，一个人承担了厂里 40％的销售额。但好景不长，危机来了，1999年亚洲发生金融危机，文具厂倒闭了。
创业的故事都是惊人的相似，危机就是生机，也就在这一年，陈湖雄在上海的奉贤租了6亩地，取名为“晨光”，开始了卖笔一年卖出50多亿的奇迹。
02
小生意的操作方式的都是惊人的相似，别人看小，我看大，做出匠心。匠心第一步，品质。
生产一支笔需经过40道程序操作，哪怕是最后一道程序出现失误，生产的就是废品。刚开始时晨光几乎上演了和海尔一样的故事。
海尔创始人张瑞敏因为冰箱有问题怒砸冰箱，晨光带头大哥陈湖雄，因为刚开始缺乏经验，第一批价值30万的笔出现笔头松动的问题，于是毫不犹豫就将之销毁。
这不是公关，这是态度。知乎里有个提问：晨光文具为何在中国如此成功？
（晨光文具x大英博物馆）
有个答案如此写道：我们家早先也卖过白雪、金万年、晨光、晨奇等等。其实每一家的质量都差不多，其中白雪，更是通过了英国的什么认证，质量属于最好，但品控做得好，假货流通的要少，所以给人一种质量好的感觉。
态度是有反馈的。
也就在事发之后，陈湖雄和老师傅熬了三个通宵，死磕每个工序，最终才把笔头的核心技术搞定。
陈湖雄常对人说：“一支笔看似简单，但单笔头的制造就有21道工序，别看笔头上这一个小小的球珠，我们有一整个科研团队都在研究它，我们的加工难度和精度丝毫不亚于精密手表零部件。”
匠心第二步：体验
成天面对枯燥课业的学生，对于笔是挑剔的。于是晨光，晨光将产品的研发、设计列为一大核心，每年开发新品近2000款，最终形成了潮流性消费。
在产品功能上，晨光文具独立研发了一系列“黑科技”产品。其速干、超顺滑、大容量、悬浮护套等强功能，满足了消费者在工作、学习中的需求。晨光文具的设计中心凭借其完善的设计流程，和强有力的产品设计及研发能力，正式被工信部认定为国家级工业设计中心。
（晨光文具x独立插画师）
在内容上，过去一年，晨光与各大博物馆、美术馆、独立插画师、作家等，轰轰烈烈地展开了跨界合作，结合各类超强ip，创造出让消费者惊喜不断的产品！将手写温度带给消费者的同时，也带来了审美升级和艺术感动…11月17日，华纳2017顶配大戏“正义联盟”上映，晨光文具正式发布与华纳的大ip合作计划，在内容合作上又添重量级一笔！
在品类上，除了笔芯以外，对相关产品进行了品牌延伸，如荧光笔，橡皮，订书机及钉子，尺子，各种笔记本，小剪刀，便签、笔筒，笔袋，修正带，修正液等，形成了一站式满足。
不仅如此，为迎合消费升级大势，晨光还推出了“晨光生活馆”和“九木杂物社”，想通过场景化的空间营造打造独一无二的购物情境。
“晨光生活馆”针对学生和年轻消费者，提供精品文具，“九木杂物社”主打精品小百货，针对15-35岁的女性，以“搜罗全球好物，只为实用美学”为品牌主旨，致力于打造全球精品杂货买手。
03
产品赢得了市场的口碑，但新问题随之来临：销售渠道却跟不上，特别是在小县城根本买不到晨光。某天，陈湖从梦中突然醒来，喊出了13个字：“快消品大流通模式+直销模式”。
于是轰轰烈烈的铺渠道开始了。
首先，陈湖雄开始建立晨光与经销商的“伙伴金字塔”关系。陈湖雄给那些省级代理做培训，再由他们去发展市级代理、县级代理，层层配送，层层管理。
其次陈湖雄开始建立自己的终端销售店面。2008年，晨光启动连锁零售，出资为加盟商统一店面形象，投放晨光vi门头形象。
2011年，晨光又开始布局线上渠道，在各大电商平台建立品牌旗舰店。
截至2015年12月31日，晨光文具在全国拥有30家一级（省级）合作伙伴、近1200家二、三级合作伙伴，超过6.8万家零售终端（54,779家标准样板店、8,464家高级样板店以及5,345家加盟店）。此外，晨光文具在泰国和越南拥有1800多家零售终端。
小生意不是叫人小做。恰恰相反，小生意更能引人聚焦到商业本质，更需大干彻干。
本文源自晓芳耍大牌
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